Año nuevo, nuevo tú, ¿cierto? Es hora de nuevas resoluciones. Tal vez este es el año en el que decidiste ir al gym cada día, o incluso correr un maratón. O tal vez comerás de manera más saludable: frutas y verduras orgánicas y un nuevo estilo de vida que te ayudará a sentirte mejor. Pero la pregunta obligada es, ¿cómo lo vas a pagar? ¿Tienes en mente un cambio de chamba? Mínimo necesitarás un sueldo más alto, ¿no?

Nunca hay un momento perfecto para presentarle a tu jefe la idea de una negociación salarial. Tampoco existe el escenario ideal para negociar una propuesta de trabajo inicial. Este tipo de conversaciones puede resultar muy estresante e intimidante, emociones que seguramente se reducirán en la medida en que sea una negociación preparada, tanto emocional como racionalmente. De hecho, un estudio de CareerBuilder sugiere que casi el 50% de las personas ni siquiera intentan negociar una oferta de trabajo inicial, aun cuando la mayoría de las empresas están dispuestas y pueden negociar los detalles de un puesto, ya sea una oferta inicial o un aumento para un empleado actual. Pero, ¿por qué la gente es tan tímida al hacerlo? Sin duda es una combinación de factores, como el temor al rechazo, a las repercusiones de solicitarlo y, muy probablemente, la falta de preparación para dicha negociación.

Las negociaciones de sueldo son completamente normales, y en la mayoría de los casos, es algo esperado. Si crees que tu salario está en el promedio del rango, o incluso debajo, no dudes en pedirle a tu representante de recursos humanos o a tu jefe la oportunidad de platicar los detalles de tu paquete de compensación. Un estudio innovador, publicado en el “Journal of Organizational Behavior”, sugiere que aquellos que negocian su salario pueden aumentar su paga anual promedio en casi $5,000 USD. Si asumimos un crecimiento salarial estable de alrededor del 5% en una carrera de 40 años con un salario inicial de $55,000 USD, el negociador ganará más de $630,000 USD sobre el no negociador que aceptó una oferta inicial de $50,000 USD.

Aunque los tradicionalistas pueden sugerir que el mejor momento para negociar un aumento puede ser al final del año cuando se están desarrollando los presupuestos, realmente no hay un momento equivocado para pedirlo. Si pronto tienes una reunión para discutir tu desempeño, tus metas para el año, o tu desarrollo profesional, estos ajustes pueden ser un buen momento para que introduzcas el tema. La recomendación es que siempre estés preparado con una hoja de tus logros: datos, estadísticas y hechos para poder demostrar el valor que agregas a tu empresa. Si estás negociando una oferta de trabajo inicial, es posible que tengas datos de tu trabajo anterior que demuestren de lo que eres capaz.

Además de tu desempeño, es importante que prepares una investigación que te ayude a comprender cuál es una petición aceptable y cuál es una exageración. Si conoces el rango de sueldos en la industria para empleados similares con experiencias parecidas, debes sentirte cómodo pidiendo un sueldo (o un aumento) en el extremo superior del rango; esto te da la oportunidad de reducir el punto de negociación en caso de que no recibas un resultado favorable.

Hay muchos elementos difíciles de considerar al negociar. El estilo de comunicación, el comportamiento y la confianza son claves. Evita negociar por correo electrónico, siempre serán mejores las negociaciones cara a cara. Sé claro, seguro y amable. Presta atención a la expresión facial y al lenguaje corporal (tanto el tuyo como el de tus jefes) para utilizarlo, en medida de lo posible, a tu favor. No hables demasiado: muchas veces, el silencio y las pausas en el habla son herramientas útiles que te permiten procesar la información y reforzar tu tono. Cuando hablamos demasiado, a menudo cometemos errores, cortamos al interlocutor o nos apresuramos a llegar a una conclusión sin considerar los detalles.

Cuando decidas que es momento de negociar un aumento de sueldo, ten en cuenta posibles alternativas, porque es muy posible que tu jefe niegue tu petición inicial. Tus alternativas  pueden incluir otros cambios en tu situación laboral, como días de vacaciones, horarios, beneficios, cambios de actividades, etcétera. Nunca pongas un “ultimatum” a tu jefe, a menos que estés dispuesto a irte; la gran mayoría de las veces estas amenazas dañan la relación y terminan de maneras no deseadas.